Miksi myyntivalmennus tai -koulutus valuu niin usein hukkaan?
Itse olen huomannut, että yksi suurimmista syistä tähän on ”munaton johto ja johtaminen” (Termi kopioitu luvatta eräältä myyntivalmentajalta). Kun myyjät osallistuvat valmennukseen ja kokevat suuria ahaa -elämyksiä sekä mahdollisesti jopa oppivat jotakin, niin mitä tapahtuu toimistolla seuraavana päivänä?
Osa myyjistä kokoilee innokkaana oppimiaan asioita ja tietenkin mukana tulee epäonnistumisia (toivottavasti myös onnistumisia). Mitä tekee esimies? Yleensä kommentti on:”Myy enemmän tuotetta X! Olithan siellä myyntikoulutuksessakin, niin kai sieltä käytiin tätä asiaa läpi!”
Hienoa, näin olemme juuri denegeroineet myyjämme takaisin alkuperäiselle tasolle painottamalla, että entinen myyntitasokaan ei ole vielä saavutettu. Ei puhettakaan siitä, että mikä voisi olla tuotteen X kohderyhmä tai millaisiin tarpeisiin se vastaa. Myydään vain tuotetta eikä ratkaisuja tarpeisiin.
Klemmaritehtaassa lähiesimies on valmennettu myyjän tukemiseen ja valmentamiseen. Joka päivän lopuksi katsotaan lyhyesti mitä saatiin aikaan ja mitä tehdään huomenna. Viikoittain on yksi pidempi ”valmennustunti” jossa käydään läpi tulevat suunnitelmat sekä viikon onnistumiset sekä epäonnistumiset. ”Missauksien” osalta mietitään yhdessä, että miten ne jatkossa vältetään.
Lisäksi esimiehen esimies on valmennettu sparraamaan esimiehen sparraamista. Kaikki organisaatiossa vaativat jatkuvaa sparraamista ja tavoitteen mukaista tekemistä. Koko organisaatio tähtää asiakkaaseen ja hänen tarpeiden ratkaisemiseen. Olennaista tässä on se, että valmentamista ja harjoittelua vaaditaan ja se kuuluu jokaisen työnkuvaan.
Summa summarum: Jokaisen henkilön toimitusjohtajasta alaspäin tulee vaatia, seurata ja sparrata haluttua toimintaa. Mikäli toimintaa ei tapahdu, niin siihen tulee puuttua... kovinkin keinoin tarvittaessa.
Ainiin... näin saat ”Munattoman johtajan” tittelin:
- tapaa alaisiasi mahdollisimman harvoin
- katso ainoastaan peräpeiliin eli viime kuukauden tuloksia
- vaadi kovaan ääneen parempia tuloksia, kertomatta miten toimintaa voisi kehittää kun myyjä nurkuu, niin valita omalle esimiehellesi miten kaikki on hankalaa tai soita valmentaja paikalle (Extrapojon saat siitä, että kun valmentaja tulee paikalle istut myyjien seassa ja toteat lakonisesti:”Nyt Nano Nano kertoo meille miten meidän oikein pitäisi toimia.”)
- vaihda mielipidettäsi konklaavista riippuen
- katso sormien läpi väärää toimintaa mikäli se tuottaa edes jonkinlaisia tuloksia älä vain opettele a) myymään b) tehokasta myyntiprosessia teoriassa c) valmentamista
- älä missään nimessä vaadi myyjää tuhlaamaan aikaansa tapaamisiensa analysointiin tai harjoitteluun
No comments:
Post a Comment