Mikä sitten on myynnin perusta? Se on aktiviteetti.
Mieti skenaariota, missä sinulla on käytössäsi maailman paras myyjä. Hän osaa hyödyntää kaikkia mahdollisia myyntitapoja ja -prosesseja. Hän on fiksu ja filmaattinen. Täydellinen ihminen kaikin puolin, mutta...
Mitä tämä kaveri saa aikaiseksi, mikäli hänellä ei ole aktiviteettia? Ei yhtään mitään. Hän on yhtä hyödyllinen yrityksellesi kuin maailman huonoin myyjä.
Miksi sitten aktiviteetti on myynnin perusta?
Myyjän täytyy olla aktiivinen kaikilla myynnin osa-alueilla: suunnittelu, kontaktointi, tapaamiset, analysointi, harjoittelu jne.
Ilman aktiviteettia ei hyväkään myyjä pysty kehittämään toimintaansa tai huomaamaan mikä toimintamalli tuo parhaita tuloksia. Aktiviteetti (puhelimeen tarttuminen) tuo myös enemmän kauppoja kuin potentiaalisen asiakkaan soiton odottaminen.
Siksipä klemmaritehtaalla on käytössä mm. seuraavat päivätavoitteet:
- 4 buukattua tapaamista seuraavalle viikolle
- 3 tavattua asiakasta
- 50 000 myytyä klemmaria (voi voi, jos 3 asiakasta eivät riitä tähän... mietitään yhdessä sitten kuinka monta asiakasta meidän pitääkään tavata päivittäin tai etsitään parempi kohderyhmä)
- Myyntisuunnitelman päivittäminen
Aktiviteetti tuo kokemusmäärää ja siten mahdollisuuden kehittyä. Mikä ”pahinta”, myös huonot myyjät nostavat myyntejään olemalla aktiivisempia.
Tottakai aktiviteetti on myynnin perusta, sillä ilman sitä ei tapahdu mitään. Mutta pelkkä aktivitettimäärä - tai pelkkä aktiviteetin määrän mittaaminen - ei riitä. Mielestäni myynnissäkin kannattaa ensin hakea laatua, ja kun laatu saadaan kohdalleen, voidaan nostaa myös määrää.
ReplyDeleteViittaan tässä mm. siihen, miten kohdeasiakkaat valitaan, miten puheluihin ja tapaamisiin valmistaudutaan sekä mitä tapaamisissa ja niiden jälkeen tehdään.
Kiitos Pekka kommentistasi.
ReplyDeleteOlen eri mieltä kanssasi mainitsemastasi tärkeysjärjestyksestä. Perustelen kantani sillä, että mikäli aktiviteettiä ei ole, niin silloin ei myöskään itse (tai sparraaja/valmentaja) voi kehittää omaa toimintaansa. Samoilla linjoilla kanssasi olen siinä, että pelkkä aktiviteetti ei ensinkään riitä mittariksi.
Kuulisin mielelläni siitä, että miten mielestäsi laatu saadaan kohdilleen pienellä aktiviteettimäärällä? Kokemuksen mukaan ”kuivaharjoittelulla” ja pienellä aktiviteettimäärällä saadaan vain laadulle alku, jota pitää kokoajan jalostaa riittävien asiakaskohtaamismäärien kautta paremmaksi ja paremmaksi.
Se miksi näen aktiviteetin myynnin perustana, juontaa juurensa siihen, että huonotkin myyjät - vaikka laatu ei pääsisi kehittymään ikinä kovin kummoiseksi - saavat aktiviteetin kautta aikaisempaa paremmin myynnin. Toki tämä ei ole tavoiteltava lopputulos. Laadun lisääminen tähän yhtälöön on mielestäni sekä helpompaa että nopeampaa kuin mainitsemasi tapa eli kehittää ensin laatu ja sitten aktiviteetti.
-Klemmaritehtailija