Rutiini taannuttaa, myyjänkin

Klemmaritehtaalla sattui tällä alkuviikosta kaksi vakavaa työtapaturmaa. Ensimmäinen oli se, että klemmaritehtailija ei ymmärtänyt mitä asiakas sanoi, vaikka asia oli ilmiselvä. Toinen oli se, että tehtailija ei osannut yhdistää kahta asiaa yhteen eli epäonnistui perinteisessä 1+1= -tehtävässä.

Suuren luokan katastrofi siis! Joskin katastrofin huomaamiseen vaadittiin muu kuin itse klemmaritehtailija.

Klemmaritehtailijalla, kuten kaikilla, joskus käy niin että työ muuttuu pidemmäksi tai lyhyemmäksi ajaksi valitettavan yksitoikkoiseksi suorittamiseksi. Tästä seuraa se, että mm. ”myyntiaistit” ja herkkyys kärsivät ja tekemisen laatu heikkenee.

Myyjillä käy helposti niin, että kun aktiivisuus, liidit ja laatu ovat kutakuinkin kohdillaan, niin tulee tunne että hommahan on hyvin hanskassa. Tämän jälkeen ei sitten kiinnitettäkään omaan toimintaan enää riittävästi huomiota ja alkaa hidas mutta varma taantuminen takaisin tyrkkyapinaksi.

Helpoin tapa estää tällainen taantuminen - ja sanoisinpa jopa ylpeys - on jatkuva yhteistyö, sparraaminen ja analysointi esimiesten, kollegojen, alaisten, asiakkaiden ja kilpailijoiden kanssa. Unohtamatta rehellistä vuoropuhelua ja analysointia itsensä kanssa. Tavoitteena on tietenkin parantaa omaa osaamista ja pitää jalat jämäkästi maassa.

Mikäli jostain kumman syystä turaat asioita ihan yksinäsi, niin pidä huoli siitä että analysoit kaikkea tekemistäsi systemaattisesti ja jatkuvasti kehität omaa toimintaasi huomioidesi pohjalta.

Onneksi sparraaminen on jo käytössä tehtaalla, mutta valitettavasti tehtailijalla kävi kuten kuuluisalla suutarilla: Oma sparrauskaveri oli hukassa.

”Tehtaalla kaikki hyvin, tehtailija ottaa opikseen”.

- Klemmaritehtailija

Kiitos herätyksestä S.

Miksi ulkopuolinen myyntivalmennus menee mönkään?

Miksi myyntivalmennus tai -koulutus valuu niin usein hukkaan?

Itse olen huomannut, että yksi suurimmista syistä tähän on ”munaton johto ja johtaminen” (Termi kopioitu luvatta eräältä myyntivalmentajalta). Kun myyjät osallistuvat valmennukseen ja kokevat suuria ahaa -elämyksiä sekä mahdollisesti jopa oppivat jotakin, niin mitä tapahtuu toimistolla seuraavana päivänä?

Osa myyjistä kokoilee innokkaana oppimiaan asioita ja tietenkin mukana tulee epäonnistumisia (toivottavasti myös onnistumisia). Mitä tekee esimies? Yleensä kommentti on:”Myy enemmän tuotetta X! Olithan siellä myyntikoulutuksessakin, niin kai sieltä käytiin tätä asiaa läpi!”

Hienoa, näin olemme juuri denegeroineet myyjämme takaisin alkuperäiselle tasolle painottamalla, että entinen myyntitasokaan ei ole vielä saavutettu. Ei puhettakaan siitä, että mikä voisi olla tuotteen X kohderyhmä tai millaisiin tarpeisiin se vastaa. Myydään vain tuotetta eikä ratkaisuja tarpeisiin.

Klemmaritehtaassa lähiesimies on valmennettu myyjän tukemiseen ja valmentamiseen. Joka päivän lopuksi katsotaan lyhyesti mitä saatiin aikaan ja mitä tehdään huomenna. Viikoittain on yksi pidempi ”valmennustunti” jossa käydään läpi tulevat suunnitelmat sekä viikon onnistumiset sekä epäonnistumiset. ”Missauksien” osalta mietitään yhdessä, että miten ne jatkossa vältetään.

Lisäksi esimiehen esimies on valmennettu sparraamaan esimiehen sparraamista. Kaikki organisaatiossa vaativat jatkuvaa sparraamista ja tavoitteen mukaista tekemistä. Koko organisaatio tähtää asiakkaaseen ja hänen tarpeiden ratkaisemiseen. Olennaista tässä on se, että valmentamista ja harjoittelua vaaditaan ja se kuuluu jokaisen työnkuvaan.

Summa summarum: Jokaisen henkilön toimitusjohtajasta alaspäin tulee vaatia, seurata ja sparrata haluttua toimintaa. Mikäli toimintaa ei tapahdu, niin siihen tulee puuttua... kovinkin keinoin tarvittaessa.

Ainiin... näin saat ”Munattoman johtajan” tittelin:

• tapaa alaisiasi mahdollisimman harvoin
• katso ainoastaan peräpeiliin eli viime kuukauden tuloksia
• vaadi kovaan ääneen parempia tuloksia, kertomatta miten toimintaa voisi kehittää kun myyjä nurkuu, niin valita omalle esimiehellesi miten kaikki on hankalaa tai soita valmentaja paikalle (Extrapojon saat siitä, että kun valmentaja tulee paikalle istut myyjien seassa ja toteat lakonisesti:”Nyt Nano Nano kertoo meille miten meidän oikein pitäisi toimia.”)
• vaihda mielipidettäsi konklaavista riippuen
• katso sormien läpi väärää toimintaa mikäli se tuottaa edes jonkinlaisia tuloksia älä vain opettele a) myymään b) tehokasta myyntiprosessia teoriassa c) valmentamista
• älä missään nimessä vaadi myyjää tuhlaamaan aikaansa tapaamisiensa analysointiin tai harjoitteluun