Penteleen säätäjät, guruja muka!

Olen tuossa pitkään ihmetellyt, miksi hyvät asiat menevät niin monesti pieleen, ja tänään sain vahvistuksen epäilykseeni. Itseasiassa törmäsin kahteen asian todistavaan tapaukseen, onneksi en omassa työpaikassani.


Hommat saavat kusemaan ne penteleen säätäjät, jotka kommentoivat asiantuntevasti asiaa kuin asiaa, vaikka eivät ole missään muodossa kyseisen alan asiantuntijoita saati guruja. Säätäjän toimenpiteet ja puheet saavat yleensä aikaan vain sekaannusta ja virheliikkeitä. Tähän soppaan kun lisätään lyhytjännitteinen johtaja, joka ottaa penteleen säätäjän puheet totena, niin homma horjahtaa männikköön ja lujaa.


Näin saat itsestäsi penteleen säätäjän:

• Kommentoi asioita viime tingassa ja mielellään vain päättävälle taholle ilman muiden häirintää
• Kerro ainoastaan yleisellä tasolla miten asia pitää tehdä
• Vahvista viestiäsi kertomalla että asiakkaat/työntekijät/jne. haluavat/arvostavat jotain sinun omaan arvomaailmaasi perustuvaa asiaa. Pidä tarpeet mahdollisimman abstrakteina, jolloin varmistat että asiaan ei päästä pureutumaan syvemmälle
• Anna uusia helppoja kehitysideoita tai osoita ongelmia asian lähiympäristöstä, jolloin käsiteltävä asia hukkuu sekamelskaan.
• Hienointa on jos pystyt jalostamaan käsiteltävää asiaan niin pitkälle, että ideoiden toteuttaminen ei ole mahdollista moneen vuoteen.

Penteleen säätäjänä saat vähintäänkin aikaiseksi sen, että toteuttamista vaille valmis suunnitelma joutuu uudelleen kehitykseen, kommenteille ja riepoteltavaksi ympäri organisaatiota.


Parhaassa tapauksessa saat säätäjänä ympättyä asiaan mukaan elementtejä, joilla varmistetaan se että homma kusee. Tämän jälkeen voitkin todeta, että sinähän osoitit olevan ongelmia tiedossa ja ratkoit ne parhaalla mahdollisella tavalla, mutta perussuunnitelman bugien takia homma kusi edelleen. Ja avot! Arvosi johtajan silmissä kasvoi taas kerran.


Klemmaritehtaalla asia hoidetaan niin, että asian guru kuulee tarvittavia osapuolia ja käy asiat heidän kanssaan läpi niin, että asiaan on tarvittavilla tahoilla yhteisymmärrys ja hyväksyntä. Penteleen säätäjän kanssa keskustelu on erityisen tärkeä, jotta hänet saadaan vaiennettua ja samalla estetään hänen loppuvaiheen väliintulo humppapumpan kera.


Tämän jälkeen asia esitellään päättävälle taholle ja todetaan, että kaikki tarvittavat tahot seisovat asian takana, myös se penteleen säätäjä on samaa mieltä tästä kokonaisuudesta. Sitten asia nuijitaan pöytään ja sillä sipuli. Mikäli päättäjä on yksi henkilö ja haluaa jostain syystä miettiä vielä, niin silloin kerrotaan erityisesti siltä penteleen säätäjältä puristellut puoltavat kommentit päättäjälle mahdollisimman yksiselitteisesti, jolloin saat säätäjän näyttämään idiootilta viime tingan väliintulolla.


Kyllä, tämä vie aikaa, mutta lopputulokset puhuvat puolestaan. Ideaalitila on se, että johtajat toimivat johdonmukaisesti ja säätäjistä ei tule probleemia, mutta tähän Klemmaritehtaallakin on vielä matkaa.


Penteleen säätäjän seuraava taso on strateginen säätäjä. Siitä joskus myöhemmin.

Miksi ulkopuolinen myyntivalmennus menee mönkään?

Miksi myyntivalmennus tai -koulutus valuu niin usein hukkaan?

Itse olen huomannut, että yksi suurimmista syistä tähän on ”munaton johto ja johtaminen” (Termi kopioitu luvatta eräältä myyntivalmentajalta). Kun myyjät osallistuvat valmennukseen ja kokevat suuria ahaa -elämyksiä sekä mahdollisesti jopa oppivat jotakin, niin mitä tapahtuu toimistolla seuraavana päivänä?

Osa myyjistä kokoilee innokkaana oppimiaan asioita ja tietenkin mukana tulee epäonnistumisia (toivottavasti myös onnistumisia). Mitä tekee esimies? Yleensä kommentti on:”Myy enemmän tuotetta X! Olithan siellä myyntikoulutuksessakin, niin kai sieltä käytiin tätä asiaa läpi!”

Hienoa, näin olemme juuri denegeroineet myyjämme takaisin alkuperäiselle tasolle painottamalla, että entinen myyntitasokaan ei ole vielä saavutettu. Ei puhettakaan siitä, että mikä voisi olla tuotteen X kohderyhmä tai millaisiin tarpeisiin se vastaa. Myydään vain tuotetta eikä ratkaisuja tarpeisiin.

Klemmaritehtaassa lähiesimies on valmennettu myyjän tukemiseen ja valmentamiseen. Joka päivän lopuksi katsotaan lyhyesti mitä saatiin aikaan ja mitä tehdään huomenna. Viikoittain on yksi pidempi ”valmennustunti” jossa käydään läpi tulevat suunnitelmat sekä viikon onnistumiset sekä epäonnistumiset. ”Missauksien” osalta mietitään yhdessä, että miten ne jatkossa vältetään.

Lisäksi esimiehen esimies on valmennettu sparraamaan esimiehen sparraamista. Kaikki organisaatiossa vaativat jatkuvaa sparraamista ja tavoitteen mukaista tekemistä. Koko organisaatio tähtää asiakkaaseen ja hänen tarpeiden ratkaisemiseen. Olennaista tässä on se, että valmentamista ja harjoittelua vaaditaan ja se kuuluu jokaisen työnkuvaan.

Summa summarum: Jokaisen henkilön toimitusjohtajasta alaspäin tulee vaatia, seurata ja sparrata haluttua toimintaa. Mikäli toimintaa ei tapahdu, niin siihen tulee puuttua... kovinkin keinoin tarvittaessa.

Ainiin... näin saat ”Munattoman johtajan” tittelin:

• tapaa alaisiasi mahdollisimman harvoin
• katso ainoastaan peräpeiliin eli viime kuukauden tuloksia
• vaadi kovaan ääneen parempia tuloksia, kertomatta miten toimintaa voisi kehittää kun myyjä nurkuu, niin valita omalle esimiehellesi miten kaikki on hankalaa tai soita valmentaja paikalle (Extrapojon saat siitä, että kun valmentaja tulee paikalle istut myyjien seassa ja toteat lakonisesti:”Nyt Nano Nano kertoo meille miten meidän oikein pitäisi toimia.”)
• vaihda mielipidettäsi konklaavista riippuen
• katso sormien läpi väärää toimintaa mikäli se tuottaa edes jonkinlaisia tuloksia älä vain opettele a) myymään b) tehokasta myyntiprosessia teoriassa c) valmentamista
• älä missään nimessä vaadi myyjää tuhlaamaan aikaansa tapaamisiensa analysointiin tai harjoitteluun